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商業會議禮品剖析


一、商業會議禮品的特點
  眾所周知,中國是禮儀之邦,古往今來我們都講究禮尚往來。過去我們請客送禮大都停留在走親訪友,所以很長時間以來我們對禮品的定義屬性更應該是“親情禮品”,以腦白金為典型代表的禮品走的就是親情禮品的路線,后來的黃金酒也是這個路線。這些都是史玉柱對中國親情禮品的深度研究成果。
  在今天這個商業社會里,如果我們用商業的眼光來看待親情以外的禮品的話,則又通常細分為商務禮品、促銷禮品和福利禮品三大類。其中促銷禮品往往伴生著終端渠道而直接助推產品銷售,其屬性和價值通常與所銷售的禮品有一定的匹配性。而福利禮品通常是企業內部或團體之間的禮品往來,某種程度上是屬于“人民內部問題”。唯獨商務禮品是一個非常值得人去認真思考、耐心挖掘的大類板塊。因為商務禮品本身就有非常獨特的優勢和其他類型禮品所不具備的特點。那么商務禮品具備哪些有明顯特點呢:

  1 高端性
  商務禮品通常都比較高端,如果說企業福利禮品可以發洗發水、香皂,促銷禮品可以發圓珠筆、購物袋,親情禮品可以送點心、飲料;那么商務禮品若發上述的禮品是注定不成的。因為商務禮品無論從價值和基調上都是偏向高端的,過于中低端或者太過親民的禮品是不可行的。

  2 精準性
  通常高端商業會議場合的參與人群都是具有一定身份規格高度的人,這里也存在一個非常有趣的二八法則,那就是經常頻繁參加高端經濟類會議的人通常只是非常精煉的一小部分人,也是社會精英人士。用通俗的話來講,在商業會議場合,不同供應商提供的不同形式的禮品卻往往發給了同一部分少數人群。往往這類人自身對禮品的品味會更加講究,對禮品的訴求也更加精準,這點也值得我們的禮品供應商去認真研究。

  3 形象性
  商務禮品往往在于通過高端會議論壇等高規格交流行為來傳遞并彰顯本身的品牌形象。因此禮品本身的規格就能夠充分體現出主辦機構或贈予方對受贈人的尊重程度,也從側面映射出受贈人在贈予人心目中的地位,但是因為大多數商業會議場合的受贈人往往是貴賓、名流或者是知名的媒體人士,因此在這個環節來講,禮品本身的品牌形象推廣、提升、價值釋放都顯得尤為關鍵。

二、商業會議禮品的類型
  根據禮品公司多年來經營經驗來說,我們今天將商業會議禮品匯總提煉為以下幾個類型:

  1 紀念品
  這里著重指與會議主題相關的定制性紀念品,它不是普通意義上泛泛采購的紀念品,比如很多不同形狀的仿水晶制品、卡通公仔、木雕、工藝擺件、精美模型、工藝飾品等不同產品。
價格區間 適用場合 面對群體
  50元以下 企業發布會、大型開放式集會性活動 普通新聞媒體記者、普通參會嘉賓、個別答題或中獎的普通觀眾

  2 辦公用品
  既然是商業會議禮品,那么參與的人群也往往肩負著一定的商業交流目的,并且來的人也大部分都是商務人士,所以很多會議的主辦方在考慮禮品配備的時候都會不自覺地考慮辦公用品,如高檔的商務包、高檔的電腦包、高檔的真皮名片夾、高檔的領帶、高檔精美錢包、皮帶、高檔鋼筆甚至定制U盤、精美的娛樂播放器、數碼相機、筆記本電腦等等。這類產品的辦公使用性很強,并且非常有利于受贈人在接受了禮品之后在日后的工作和生活中反復使用,頻繁觀看,所以這類禮品的特點就是觀瞻率高、反復使用性高、記憶性強。
  價格區間 適用場合 面對群體
  200—800元 高端VIP宴會、高端商業會議論壇 少數會議貴賓、特殊指向的客人

  3 休閑用品
  顧名思義就是在會議現場為來賓或者個別觀眾頒發的與休閑生活相關的禮品。如旅游套票、電影套票、精美漁具、精美紫砂陶、休閑沙灘椅、運動器械組合包(羽毛球拍、網球拍、乒乓球拍、握力棒等)。
  價格區間 適用場合 面對群體
  100—300元 休閑娛樂度假場合召開的研討會、沙龍會、筆會等 人數不多,與會規格普遍偏高,來賓人手一份禮品

  4 贊助物品
  通常情況下,一個商業會議場合,主辦方往往會尋求贊助,從而會得到許多贊助商在現金或物品上的支持,而在物品上的支持往往會通過會議禮品的方式再贈給現場的來賓或觀眾。因此贊助物品既是對贊助商本身的一種宣傳,同時也是會議主辦方轉嫁禮品采購成本的有效方式。主辦方既讓贊助商彰顯了價值,又得到了贊助,兩全其美,各得其所。
  就鼎旌文化近幾年所收到的贊助性禮品來看,有高檔紅酒、高檔白酒、高檔禮品煙、高檔茶葉、高檔茶具、甚至還有鈞瓷擺件、真皮行李箱、襯衫、保健枕頭、家居服、羽絨服等等,從上述產品的形態來看,一般都不是主辦方直接采購的禮品,往往是贊助商提供,然后由主辦方轉贈給現場嘉賓和觀眾。
  價格區間 適用場合 面對群體
  100—1000元 會議規格高、大、雜的大型商業性會議論壇 會場人數偏多,但禮品只給里面的核心貴賓和部分特定人群

  5 抽獎物品
  在這里我們著重把抽獎用品專門提出,因為抽獎用品雖然采購量不大,但往往卻至關重要,主辦方、采購方往往出手闊綽,抽獎物品往往不外乎有數碼相機、筆記本電腦、高檔手機、無線光電鼠標、車用GPRS、MP3、MP4等等數碼電子物品,這些通常是主辦方為了答謝經銷商或者客戶給與的一種明目張膽的“賄賂”行為,主辦方往往會用有意無意的暗箱行為把合適的禮品適時地“獎”給合適的人,以此來活躍現場氣氛,也因此達到答謝客戶的目的。
  價格區間 適用場合 面對群體
  500—3000元 大型酒會、經銷商會、客戶答謝會、企業年度盛典 對主辦方有特殊貢獻的特殊人群,人數少,目標精準。

  6 主辦方自有物品
  有些時候主辦方也會將本企業自身的自有物品作為獎品或是禮品贈送給來賓,比如說前面提到的羽絨服、家居服甚至還有雜糧、食用油、牛肉禮盒,這些物品往往能彰顯出企業自身的特點,能有效讓來賓通過受贈禮品和日后的使用對贈予者產生謝意并強化好感,進而達成更為深遠的商業合作。

  價格區間 適用場合 面對群體
  200—500元 企業答謝會、新品發布會、經銷商會、企業年度盛典 產品帶有一定的地方特色和企業特質,通常贈給企業原產地以外的外地來賓或其他特殊人群

三、商業會議禮品的采購心理
  1 贊助心理
  寧愿拉贊助也不愿意自行采購禮品,這點對于大多數開放性商業會議論壇尤為如此,通常主辦方會把場地搭起來,把嘉賓、觀眾、贊助商等從不同領域聚攏過來,實現自己搭臺,大家唱戲,自己和大家都收益的效果。所以在這類場合對于主辦方來講,通常愿意把禮品成本轉嫁給贊助商而不愿意自己采購,這也是很多商業會議禮品一個最為明顯的特征。

  2 辦公心理
  在商業會議禮品選購時候,主辦方通常會側重于選擇辦公性強的禮品,而不愿意選家用或生活性強的禮品,因為辦公類產品的使用率高、觀瞻率高,從而對贊助商或者禮品供應商的記憶時間就更長,記憶機會就更多,因此長此以往,贊助商也愿意提供辦公性強的禮品,而主辦方也愿意采納辦公性強的禮品,慢慢形成了一個長期雙向選擇的正向效果。

  3 分類心理
  商業會議禮品通常會有不同類型區別,比如大型論壇對于特殊貴賓和對于普通觀眾就有一定的區別,比如新聞發布會對于特邀嘉賓和普通新聞媒體記者就有一個區別對待,比如經銷商會和客戶答謝會對于特殊貢獻的經銷商和普通意義上的經銷商就有特殊區別,在這種類型上,主辦方會特意為他們區分出禮品的類型,因此無論是采購還是配備都應該考慮到這樣的分類級別,要著重把不同的禮品匹配給不同的人,以達到微妙的心理博弈效果。

  4 傳播心理
  通常情況下在任何一次商業會議場合,既然能夠敞開大門開大會就必然會有向外傳播的原始欲望,因此在禮品配備的時候就應該考慮到該禮品能否有效彰顯主辦方或者禮品贊助商、供應商的供貨動因,在這里特別要求主辦方、主持人、現場布置等等都要從不同的角度和側重點來對于該禮品進行有效的傳播和推廣。

四、商業會議禮品的新型推廣渠道
  最近我每期都能收到來自張小鵬總編寄來的《銷售與市場》禮品版雜志,并且每到一本新鮮的雜志我都會先睹為快,都會把里面的文章和內容大致翻個遍,但是可以坦誠的說,里面的文章大都是在探究禮品行業屬性或者禮品生產方、制造商、供應商的發展,以及禮品經銷商的發展等話題,而有關商業會議禮品新型渠道和推廣模式的探討相對較少,鼎旌文化通過多年來的摸索,不斷探討出在高端經濟類商業會議活動場合對禮品的特殊依賴和需求,因此這才有了我們在本刊2009年第五期第59頁《張會亭這廂有禮》的整版廣告,在這個整版廣告中我們著重訴求了六大優勢推動中國禮品行業開拓藍海:
  2 5年300余場高端經濟類活動成功經歷;
  2 數百位中國一線頂級企業家專家貴賓人脈資源;
  2 全場矚目的極度聚焦眼球效應;
  2 專業財經主持人的低門檻入場天然便利;
  2 中國私人商業婚禮第一案商業贊助的成功策劃和執行先例;
  2 中國首例“專業代言”的偉大嘗試。
  還有六大舉措實現您的禮品推廣對接:
  2 精準到位的高端禮品點對點現場推廣;
  2 頂級經濟類活動禮品的贊助支持;
  2 頂級經濟類活動的B2B禮品選購與配置;
  2 高端禮品的“專業代言”群體操作;
  2 特殊禮品的個性化定制與推廣;
  2 個別禮品的長期代理推廣銷售。
  并且在會議禮品經紀里面我們要不斷強化捆綁優勢,我們要把高端經濟類活動的策劃、執行、新聞傳播、嘉賓邀請、現場主持、會場布置與禮品選配等一條龍作業共同打包提交給客戶,使得我們在為客戶進行常規的會務和現場把控的時候還能夠有效在現場順利推廣所配備的禮品,并且在事后的新聞傳播之中我們也會把該禮品進行恰當的植入式傳播,使得禮品供應能夠有效嫁接到會議的日程和機理中來,成為整個會議有機的一部分,而不再是過往的單一的禮品概念。

五、商業會議禮品的專業代言
  “商業會議禮品”和“代言人”究竟有什么關系?你如果沒有在這個角度和領域嘗試過的話,是很難想象他們之間的直接關系。過去我們一提到代言人總是很不自覺地想到影視明星、體育明星,好像他們對于企業代言和在電視上以及平面上的廣告那才是代言,而現實生活中當我們認真發現在商業會議市場的專業細分領域,更加精準的“專業代言”同樣大有市場。
  將一個相對具有特色的商業禮品和長期操作高端經濟類活動的主持人進行緊密捆綁,能夠有效實現專業代言的捆綁效果。商業會議主持人的頻繁出場和全場矚目,已然成為現場當仁不讓的焦點人物。從而使得高端商業會議禮品通過主持人的現場傳播、現場代言以及會后推廣達到更為精準的助推效果,借此來實現代言價值的主張和釋放。
  因此我們的結論是:“專業代言助推商業禮品與商業會議的精準對接”。在這里比如說像高檔的西服、高檔的領帶、襯衫、皮具、皮鞋、眼鏡、手表、手機、相機、筆記本電腦等凡是能夠在高端商業會議場合通過主持人的品位高度來彰顯出企業的品位和企業形象的產品,都適合做商業代言,因此,在商業會議高端細分領域“專業代言”的大膽嘗試將會為中國高端商務型禮品探索開辟出一個新藍 。

  


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